Bánki Mártonnal, a Proaktív Tanácsadás ügyvezetőjével készítettünk interjút

 •    Meglehetősen friss cég vagytok, hiszen a napokban ünnepeltétek az 1 éves alapításotokat. Milyen területeken dolgoztál korábban?

Valójában a cég az első és máig egyedülálló keresztmarketing szolgáltatásával 2009-ben indult. A direkt marketing divíziónk indult egy éve arra az igényre felelvén, amit az addigra kialakult népes és neves ügyfélkörünk támasztott felénk. Olyan együttműködések a legnépszerűbbek amelyekben célzott és megbízható adatbázishoz is hozzájutnak a partnerek.

13 éve foglalkozom marketinggel, ebből 7 évig a Vista utazási csoport marketing igazgatójaként, 3 évig marketing és szervezetfejlesztő tanácsadóként 15 iparágban, és egy évig portál igazgatóként.

•    Milyen szolgáltatásokat nyújt a cég?

Adatbázis építést, lead generálást, keresztmarketinget, piackutatást, testreszabott hírlevél kiküldést, hírlevél-üzemeltetést, marketing tanácsadást, médiafelület értékesítést, grafikai tervezést.

•    A proaktív szó elvárásként gyakran hangzik el álláshirdetések szövegében, mi alapján döntöttetek a név mellett?

A cég alapítása tájékán (2009) már mély válságban volt a gazdaság. Bár sok cég sejtette addig is, hogy nem elég pompásan kiszolgálni a vevő kimondott igényeit, de ez jobbára csak a szavak szintjén maradt. Tanácsadóként elhatároztam, hogy szemléletet, módszert és eszközöket adok azoknak a cégeknek a kezébe, akik tényleg elkötelezték magukat a jövőbeni fennmaradás és fejlődés mellett. Tapasztalatom szerint a fennmaradás egyik stratégiai kérdése az, hogyan találjuk meg az ügyfelünket, keltjük fel a látens igényeit és tartjuk meg. Mindez csak cselekvő proaktivitással működik.  Mivel ez a hitvallásunk, nem is lehetett más a cég neve, mint „ PROAKTÍV Tanácsadás”. Ez bővült később a PROAKTÍV direkt divízióval.

•    A DMSZ tagok közül egyedül a ti portfóliótokban található keresztmarketing. Ritka szolgáltatás ez Magyarországon? Nemzetközi viszonylatban hol tartunk ezen a területen?

Hogy válaszolni tudjak a kérdésre, rögtön tisztázom mi mit értünk keresztmarketing alatt:
Vállalatok közötti marketing és értékesítési együttműködés, amelyben a partnerek egymás termékeit, szolgáltatásait ajánlják saját ügyfeleiknek. Ennek alapfeltétele, hogy a partnerek egymásnak nem lehetnek konkurenciái, de hasonló kell legyen az ügyfélkörük.
Ennek elsődleges előnye a hatékony ügyfélmegszólítás és a média költség megtakarítása. Végső soron tehát a magas kommunikációs hatékonyság.

Kereszthirdetési on-line, automatizált rendszerek már előfordulnak, de ezek csak on-line és csak szűkített feltételekkel kínálnak szolgáltatást.
Amit mi szolgáltatunk, az gyakorlatilag egyedülálló itthon és külföldön is. Felmérjük a cég keresztmarketing együttműködési lehetőségeit,  javaslatot adunk a lehetséges együttműködésekre. Ezt követően megkeressük hozzá a megfelelő, megbízható partnert, egyeztetjük a felekkel az együttműködést, majd létrehozzuk és szerződést köttetünk velük. Egyszóval segítünk és közvetítünk, hogy az együttműködés olajozottan, a megállapodásnak megfelelően menjen végbe.

Ehhez a tevékenységhez elképesztően nagy, bizalmi kapcsolatrendszer szükséges, hogy megtaláljuk a megfelelő partnereket. Rengeteg tapasztalatot igényel számtalan üzletágban, hogy a megfelelő együttműködéseket tudjuk ajánlani. Végül pedig rengeteg munkát és kifinomult ügyfélkezelést, hogy az együttműködést követően mindkét fél elégedett legyen.
Bár minden lelkiismeretes marketingvezető törekszik ilyen megállapodásokra, nagyon nehéz megtalálni a megfelelő és megbízható partnereket ehhez, ráadásul nagyon időigényes a lebonyolítása is. Ami az ügynökségeket illeti, sokszor rákényszerülnek ilyen együttműködések szervezésére (megtakarítási célból), de nem szívesen teszik a fent felsorolt nehézségekből adódóan.

•    Melyik projektre vagy a legbüszkébb?
A legbüszkébb arra vagyok, hogy vannak olyan ügyfeleink, akik között korábban együttműködést hoztunk létre és bár kiváló személyes kapcsolat alakult ki közöttük, mégis minden alkalommal felkérnek minket közvetítőnek az újabb, egymás köztimegállapodásaikhoz is. Úgy gondolom ez a partner kapcsolat az ügyfél és megbízó közti lehető legmélyebb kapcsolat.

•    Átvilágítással is foglalkoztok több szinten. Melyek a leggyakrabban előforduló hibák, amelyeket hazai cégeknél láttok, legyen szó vezetői képzésről, emberi erőforrás menedzsmentről vagy vevőkapcsolatokról.

Az egyik ilyen az utódlás problémája. A 90-es évek elején sok 40 év körüli vállalkozó indított mára sokmilliárdos forgalmú céget.  Mostanában, a hatvanadik évük körül eljött az ideje, hogy lassanként átadják a vezetést képzett, friss vezetőknek. Ezt ők is tudják, de nincs még kultúrája ennek itthon, ezért legtöbbször hatalmas árat fizetnek érte ők is és a környezetük is.
Marketinges problémaként a leggyakoribbnak azt látom, hogy nem szegmentálnak kellő képen és nem szabják eléggé testre az ajánlatokat.


•    A honlapotokon kiemelitek, hogy adatbázis építéskor nem vásárlókat vesz az ügyfél, hanem aktív érdeklődőket, akik megfelelő ajánlat esetén idővel vásárlókká válnak. Megbízói oldalon milyen elvárásokat tapasztaltok?
A megbízók azt várják, hogy a vásárolt adatbázis szinte azonnal visszahozza a befektetést. Nem ugyanolyan marketing befektetésként kezelik, mint a kevésbé mérhető hirdetéseket, pedig éppen attól hoz sokkal gyorsabb megtérülést, hogy pontosan és gyorsan mérhető. A mérés eredményei alapján lehet javítani a kommunikáció üzenetét, sőt a terméket, szolgáltatást is. Ennek a kultúrája még kialakulóban van. Most még inkább ott tartunk, hogy tömegesen és kevésbé mérhetően kiabálják az ajánlataikat, mert ezt csinálták eddig is és ezt teszik a legtöbben. Látszólag kevésbé kockázatos, ha belefér a költségvetésbe…

•    Közeli és távoli terveitek?
A lehető legközelebb szeretnénk vinni az érdeklődő potenciális ügyfelet a megrendelőhöz. Legutóbbi projektünkben a D.A.S. Jogvédelmi Biztosító Zrt. részére generáltunk sokezres szerződő ügyfélállományt mindhárom fél örömére. 

Kapcsolattartó: Bánki Márton   
Honlap: www.proaktivtanacsadas.hu
Telefon: 06-70-3334606
Email: banki.marton@proaktivtanacsadas.hu